GTM，即Go to Market，可以理解为操盘手。是出海企业进入当地市场一个非常重要的概念。
GTM通常是以一个国家作为一个业务单元，最重要的两件事就是帮助品牌在某个国家内提升市场占比及品牌知名度。
如果拆解下来，有三个最重要的阶段：产品导入、产品上市、品牌好感度。
为了支撑这三个目标的达成，团队内部需要不同职能将其串联起来。
由产品需要作出符合市场的有竞争力的产品；
由营销去包装产品，对外沟通，让消费知道你是怎样的产品和品牌；
由渠道去把产品分发到电商、及线下等各种渠道进行销售。
然而，很多时候我们提交方案后会得到回复“方案不落地”到底什么是落地？多落地才叫落地？今天我们聊聊出海企业中GTM策略方案的真落地的思路。
首先，分析下造成“不落地”的原因：
不够落地，很大程度是指你的方案可执行性不高，或执行难度太大。或与企业执行团队的执行力不匹配，会出现可预见性的走样。
你的方案内容，与你的项目定位，产品定位，用户定位不符。也就是说，你的方案即使执行了对销售促进的效果有限，或者说不是最佳方案。
在做GTM方案之前，务必要进行洞察，洞察这个工作非常非常重要，而且包括不同维度的洞察，你可以拿到行业的数据、友商的数据、消费者的数据等，从中获取有用的信息，并最后洞察出机会点，这是非常重要的。洞察是一个“预判”的过程，GTM方案的洞察是要会预判未来6个月到1年左右的能力。
有了基本的洞察之后，对GTM来说，不同阶段应该聚焦在哪些事情以便更高效的工作是重点。
大致分为三个阶段：产品导入阶段（NPI）、产品上市阶段、营销与消费者沟通阶段（communication）
1.产品定义阶段
GTM需明确表达几个主张：
（1）该产品目标人群核心关注点，什么是必须要的，什么是必须不能碰的。这里要结合历史产品的复盘、消费者画像以及产品定位三个维度去分析。同时，这部分内容涉及到产品竞争力，有软件相关内容，以手机产品为例，是否要添加美颜功能，有硬件相关的，是否一定要做8+256等。
我们将这些信息输出给到产品部门，推动他们做出更符合本地市场的产品，这也是GTM的总结和洞察能力。也是产品本地化的过程。举个例子，某市场对手机NFC的诉求很强烈，这取决于整个当地消费者的习惯，没有NFC功能是不能被接受的，如果最初产品部没考虑到，在产品NPI阶段一定要提出；
（2）产品成本和利润诉求P&L核算。要有自己的毛利指标，也不意味着一味压缩渠道的空间，也不能价格飘出一个价位段，所以最好的办法就是在产品定义阶段就提出成本和利润的诉求，以避免后期不得不提价的问题。
2.在产品上市阶段
这部分内容相对较多，所以GTM特别要抓住主线，否则会出现很多不必要的失误。按时间维度来看：
定价
量价互锁
产品主推方向及卖点排序
Marketing整合策略方向
触达消费者的媒介策略
首销复盘
滚动要货预测
调价策略
清尾策略
3.营销阶段
营销主要做两件事：产品营销Product MKT、市场沟通Communication。具体来说，在产品包装里面最主要的产出有KV等营销素材。
那KV上的布局是怎样的？slogan具体是横着放还是竖着放？我们核心要做的是KV上要放什么卖点，包装过程中有没有偏离我们的主推产品，注意这里的素材也要根据当地文化习惯进行本地化的修改。
