【课程概要】在大客户销售中，采购决策人多，采购流程复杂，采购因素多样这都给我们销售人员带来很多的困惑，销售感觉是一门技术又是一门艺术，这让我们的销售人员无法有序开展工作，经常是跟着感觉走。脚踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。产品同质化、价格透明化、营销灰色化已经成为销售巩工作常态化状况。在这样的现况下，我们通过对大客户整个销售流程各个关键阶段进行梳理，细化销售动作，让销售人员清楚地认知整个大客户项目销售方向。我们通过大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以身临其境，实战应用，学了就能用，用了就有效。【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
课程大纲
第一讲：ToB大客户营销策略攻略方向：为什么大客户销售这么复杂，我行走江湖多年现在总失手？有没有一条完整路径，让我安心上路？究竟谁是我们真正的大客户？典型ToB大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢？大客户销售的主要工作是什么？我们是研究怎么卖还是研究客户如何买？客户为啥嘴上说便宜点，内心却是“多花点钱千万别买错了”？一、从江湖型销售向专业营销转变二、ToB大客户营销五大特征三、ToB大客户采购关注点1、低价格就是客户最想要的吗？2、需求、成本、价值和风险客户更关注什么？四、千万不要用快消品动作来做工业品大客户五、先交朋友，再做生意－-－打开客户心门六、掌握完整大客户营销全流程－-－取得真经第二讲：情报收集与商机评估攻略方向：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？为什么勤奋地在市场上奔波，却没有好的结果？为什么感觉客户很多就是抓不住？ ToB大客户销售商机在哪里？要天时地利人和还是买得起看得上信得过？一、一网打尽你的客户资源二、给你的目标客户画个像三、从两个维度做商机评估四、评估目标客户关键指标一票否决五、目标客户分级评价开发六、判断项目价值的六个问题七、竞争销售环境的分析八、竞争对手情报收集途径集体分享：本行业有效客户信息收集的N种方法销售工具：潜在客户评估表第三讲：建立关系与攻入客户攻略方向：为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后，感觉孤立无援？为什么客户关系建立了，关键时刻却帮不上忙？为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的？知己知彼，百战不殆。在大客户销售初期，我们应该尽快地寻找教练，并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人。一、大客户有效开发渗透步骤第一步：摸清客户底牌，教练助我成功1、寻找客户内线的基本条件2、从两个方向找教练3、火眼金睛分清真假教练4、防范竞争对手的内线第二步：全面了解客户内部状况1、客户内部信息收集与资料提供2、掌握客户关键信息3、防范销售雷区，七个区域有雷第三步：理清组织架构中的角色权责1、如何向高层销售2、接近高层的方法3、决策权使用原则4、决策成交的四类影响者 a) EB：（Economic Buyer）经济购买影响者 b) TB（Technical Buyer）技术购买影响者 c) UB (User Buyer)使用购买影响者 d) Coach 教练5、四类影响者的关注点6、大客户销售中客户的四类反应模式7、如何防止被客户“忽悠”？8、采购小组成员性格知彼知己的分析 a)完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析 b)实战中遇到这些采购人如何应对 c)雅俗共赏能力你要具备第四步：销售机会的把握1、对你的销售切入点进行五个评估2、销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题3、掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工案例分析：自动化设备销售（江湖型销售大战江湖）销售工具：客户访问记录表第四讲：屏蔽对手与建立优势攻略方向：为什么客户对我不信任？为什么客户嘴上说的和心里想的不一样？为什么客户决策者倾向我们的产品，却还是无法推进业务进行？了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作二、截长补短的竞争策略三、技术屏蔽竞争对手的三个方法1、四个层次的技术壁垒挡住竞争对手2、商务壁垒策略给竞争对手釜底抽薪3、流程嵌入与客户天地合一四、客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知自我检视：你给客户带来多少价值？五、强化大客户识别记忆品牌的六种方法1、参观考察——带来意想不到的免费餐2、产品展示与测试——增加客户美好体验3、技术交流——给客户最好的洗脑方式4、权威推荐——成功客户更有信服力5、FABE产品介绍——说清楚给客户的好处6、业绩展示——好汉要猛提当年勇第五讲：突出重围与破局拿单攻略方向：为什么总感觉自己是陪太子读书的？为啥客户内部有时候也有不统一的意见？为什么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张，兴奋的是有大活，紧张的是没把握？为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了？为什么客户总是移动靶，我如何把他变成固定靶？一、采购进入招投标阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动？二、投标前的准备与策划三、招标前你务必关注的八大信息细节四、招标前运作的常规策略五、招标前运作的非常规策略六、掌握九种报价技巧，不以低价换订单七、投标三大细节决定成败八、大客户销售中五维定位搞定客户1、销售中对人性的了解——马斯洛需求层次运用2、采购人对待一单采购业务的看法——对待变革态度3、采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点4、争取关键人支持，即使不能也要中立——采购人对我们的态度5、采购方与我们之间不留空白——与采购人联系紧密度九、五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航案例分析：大区经理张宁下一步该怎么走？（哥玩的就是传奇）销售工具：销售人员应知：招投标完整流程第六讲：输出全流程工作任务清单攻略方向：针对自己公司业务进行ToB大客户全流程工作任务清单输出阶段内容工作任务清单目的具体活动备注第一阶段寻找目标、评估商机第二阶段建立关系、攻入客户第三阶段建立优势、屏蔽对手第四阶段突出重围、破局拿单第五阶段商务谈判、订单推进第六阶段合同收款、服务跟进工具一：客户访问记录表工具二：客户档案信息表工具三：客户关系强化表工具四：信息报备登记表工具五：客户信用评估卡工具六：大客户作战手册工具七：客户红黑案例卡工具八：项目复盘分析表
讲师简介
张鲁宁老师
————
德理咨询集团作为领先的组织进化解决方案服务商，在深度价值理念的指引下，依托自主研发的组织空间理论框架及其子系统，面向中国企业提供低成本、长周期、可评估的顾问咨询服务。
组织空间理论框架不断被实践验证成为中国双循环战略背景下的组织发展通识理论。以该理论框架为指导，德理咨询集团已经形成独具特色的四叶草矩阵，在组织战略及组织管理、数字进化及系统服务、市场运营及品牌竞争、公共关系及危机处理四个方向，以深度价值型服务帮助组织重塑竞争基因，构建组织的深度影响力，推动中国组织效率提升和商业价值增长。
同时，集团不断通过自身的服务实践，推动咨询服务领域价值呈现方式的变革。我们已经证明在咨询服务公司和客户企业之间建立更具经济效益的自助服务模型和系统的可行性。
德理咨询集团的初心未曾改变：通过我们的努力，让中国组织展现全球深度影响力。
